Quand on est développeur, on a souvent le réflexe de vendre les fonctionnalités (features) de notre produit. C'est sur quoi on a le plus travaillé et pourtant ce n'est absolument pas ça qui pousse à l'utilisation ou l'achat de notre solution.
Une fonction
Une fonction est une caractéristique de notre produit ou service ; c'est ce que le produit est ou a.
Un bénéfice
Un bénéfice est ce que fait le produit ; c'est ce que l'utilisateur du produit ou du service gagne grâce à cette caractéristique.
Un bénéfice est une conséquence désirable d'un produit.
Pourquoi les bénéfices font vendre ?
La décision d'achat se fait sur les bénéfices. Les gens achètent des bénéfices et non des fonctions.
Un produit contient une fonction qui permet d'obtenir un bénéfice. La fonction seule n'a aucun intérêt si elle ne nous apporte pas quelque chose.
Les bénéfices d'un produit créent un lien psychologique entre les désirs d'une personne et un produit. Michael Masterson
On n'achète pas une perceuse, on achète un trou. On n'achète pas une robe, mais une image.
Exemples de fonctions et bénéfices
| Fonctions | Bénéfices |
|---|---|
| Ce programme de nutrition détaille tous les aliments et ingrédients que vous avez besoin d'acheter. | Ce programme de nutrition vous montre exactement ce dont vous avez besoin de manger pour maximiser votre perte de poids. |
| Cet ordinateur a 16Go de Ram et un processeur de dernière génération. | Cet ordinateur ultra performant vous permettra de naviguer plus vite sur internet et de ne plus perdre de temps sur vos tâches quotidiennes. |
| Obtenez 50 000 points en vous inscrivant au programme de notre compagnie aérienne. | Obtenez de quoi gagner deux billets aller-retour gratuits vers n'importe où aux États-Unis. |
| Ce crayon est un cylindre en bois. | Ce crayon peut être réaffûté aussi souvent que vous le souhaitez pour assurer une écriture claire. |
Le bénéfice dans le bénéfice
Parfois les bénéfices ne suffisent pas, il faut aller chercher plus loin que simplement décrire le(s) bénéfice(s) de notre produit.
Pour ça on cherche le bénéfice dans le bénéfice.
Exemple :
| Bénéfice | Bénéfice dans le bénéfice |
|---|---|
| Ce guide d'investissement immobilier vous rapportera un revenu passif. | Ce guide vous aidera à gagner de l'argent afin que vous puissiez prendre des vacances, payer une bourse d'études, acheter un nouveau bateau, une maison, etc... |
Doit-on laisser de côté les fonctions ?
Les deux vont ensemble, chaque produit (ou service) que vous vendez comporte à la fois des fonctions et des bénéfices.
Les fonctions sont ce que le produit contient.
Les bénéfices sont le POURQUOI : le résultat réel que vos clients obtiennent de votre produit et de ses fonctions.
Références :
- The Copywriter's Handbook - Robert W. Bly
- Neville Medhora - KopyWriting
- Ramit Sethi - Zero to Launch
- Chris Gillebeau - 100 € pour lancer son business
- https://useronboard.com/features-vs-benefits/
- https://medium.com/startup-grind/people-dont-buy-products-they-buy-better-versions-of-themselves-2ce85fdb5ff1
- https://swipefile.com/writing-feature-benefits-formula/
- https://twitter.com/AaronOrendorff/status/1569395857375518721