Les doutes et questionnements d'un client envers vous et votre produit sont inévitables. Comment faire face aux 5 plus grosses objections qu'un client peut avoir ?
Il y a toujours une raison pour laquelle un client dit non. Le simple fait qu’il accepte de parler avec vous montre que votre offre suscite un intérêt minimal de sa part sinon, la conversation s’arrêterait.
Si vous posez les bonnes questions, vous pouvez toujours espérer conclure la vente.
Cette étape arrive généralement toute à la fin d'un processus de vente et se place généralement dans la partie FAQ dans le cas d'un site web.
« La vente commence quand le prospect dit non. »
1. "Je n’ai pas le temps"
Définir clairement l’investissement en temps nécessaire.
2. "Je n’ai pas d’argent"
Quand un client vous dit "Ça coûte trop cher" :
- Visualiser leur vie future sans cette solution.
- Ancrer le prix vis-à-vis des alternatives.
- Recadrer le sujet (coût > ROI).
3. "Ça ne va pas marcher pour moi"
- Identifiez et répondre à tous les "cas particuliers" de votre marché.
- Montrez des études de cas de personnes ayant réussi.
- Utilisez des formulations "Marche même si...".
4. "Je ne vous crois pas"
Ajouter de la preuve sociale :
- Témoignages (Problème précis + Nom + Photo + Entreprise/ville)
- Études de cas
- Évaluations clients (ex : notes sur 5 étoiles)
- Logos & institutions (Clients prestigieux, Presse...)
- Chiffres (nombre de clients, de lecteurs...)
Humanisez votre entreprise/marque/contenu/site pour la rendre appréciable :
- Associez-vous avec quelque chose/quelqu'un qu’ils apprécient déjà (recommandation)
- Utilisez des photos d’êtres humains
5. "Je n’en ai pas besoin"
Il arrive souvent que vos prospects n’aient pas vraiment réalisé qu’ils avaient un problème.
Par conséquent, efforcez-vous de rendre vos clients plus avisés en leur montrant que vous connaissez leur situation, puis en les aidant à visualiser ce qu’ils obtiendraient en acceptant votre offre.
Références :