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Hacker indépendant

L'échelle de sensibilisation : les 5 niveaux de conscience d'un prospect

Johackim Johackim
2 min lecture

Pour améliorer l'impact de notre contenu, il est peut-être important de connaitre à l'avance le degré de sensibilisation de notre prospect par rapport à notre produit.

L'impact de notre contenu sera différent d'un prospect à l'autre si l'on ne tient pas compte de ce concept.

Le contenu doit donc être adapté selon la personne à qui l'on s'adresse.

Plus la personne sera consciente de notre produit, plus notre contenu devra être proposé de manière directe.

Il est facile de vendre à ce niveau de sensibilisation. Une simple promotion peut inciter la personne à passer à l'action.

Si la personne n'est pas du tout consciente, alors il faudra lui proposer du contenu de manière indirecte (éducation, storytelling, ect...)

1. Le moins conscient

La personne n'a pas conscience de son problème et n'a aucune idée de votre solution.

Il s'agit du marché le plus difficile. À stade-là il faut d'abord éduquer la personne et la faire évoluer petit à petit vers notre produit.

2. Conscient du problème

La personne est consciente de son problème, mais ne sait pas que des solutions existent.

3. Conscient de la solution

La personne a découvert que des solutions existent à son problème.

4. Conscient du produit

La personne est consciente de votre produit, mais ne le désire pas encore.

Le contenu doit parler du produit pour convaincre davantage.

5. Le plus conscient

La personne connait votre produit et est persuadée que votre solution est susceptible d'être la meilleure solution à son problème.

À ce stade, la personne n'a plus besoin d'être convaincue, il faut aller droit au but.

Comment connaitre le niveau de conscience d'un prospect en ligne ?

Il est possible de savoir où se trouve un visiteur sur l'échelle de sensibilisation.

Exemples :

  • Une personne se rend sur le site en tapant directement l'URL = conscience élevée
  • Une personne se rend sur le site depuis un lien twitter = conscience faible
  • Une personne se rend sur le site depuis plusieurs mots-clés sur un moteur de recherche = conscience du problème

Plusieurs contenus différents peuvent être affichés en fonction du niveau de conscience de la personne.

Ressources pour aller plus loin :

  • Breakthrough Advertising de Eugène Schwartz publié en 1966, l'auteur parle du concept des 5 niveaux de conscience d'un prospect.
  • Le concept d'Eugène Schartz a été revisité par Michael Masterson dans son livre Great Leads

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