Les doutes et questionnements d'un client envers vous et votre produit sont inévitables. Comment faire face aux 5 plus grosses objections qu'un client peut avoir ?
Il y a toujours une raison pour laquelle un client dit non. Le simple fait qu’il accepte de parler avec vous montre que votre offre suscite un intérêt minimal de sa part – sinon, la conversation s’arrêterait.
Si vous posez les bonnes questions, vous pouvez toujours espérer conclure la vente.
Cette étape arrive généralement toute à la fin d'un processus de vente et se place généralement dans la partie FAQ dans le cas d'un site web.
« La vente commence quand le prospect dit non. »
1. "Je n’ai pas le temps"
Définir clairement l’investissement en temps nécessaire.
2. "Je n’ai pas d’argent"
Quand un client vous dit "Ça coûte trop cher" :
- Visualiser leur vie future sans cette solution.
- Ancrer le prix vis-à-vis des alternatives.
- Recadrer le sujet (coût > ROI).
3. "Ça ne va pas marcher pour moi"
- Identifiez et répondre à tous les "cas particuliers" de votre marché.
- Montrez des études de cas de personnes ayant réussi.
- Utilisez des formulations "Marche même si...".
4. "Je ne vous crois pas"
Ajouter de la preuve sociale :
- Témoignages (Problème précis + Nom + Photo + Entreprise/ville)
- Études de cas
- Évaluations clients (ex : notes sur 5 étoiles)
- Logos & institutions (Clients prestigieux, Presse...)
- Chiffres (nombre de clients, de lecteurs...)
Humanisez votre entreprise/marque/contenu/site pour la rendre appréciable :
- Associez-vous avec quelque chose/quelqu'un qu’ils apprécient déjà (recommandation)
- Utilisez des photos d’êtres humains
5. "Je n’en ai pas besoin"
Il arrive souvent que vos prospects n’aient pas vraiment réalisé qu’ils avaient un problème.
Par conséquent, efforcez-vous de rendre vos clients plus avisés en leur montrant que vous connaissez leur situation, puis en les aidant à visualiser ce qu’ils obtiendraient en acceptant votre offre.