La formule la plus utilisée pour structurer un contenu (page de vente, vidéo de vente, e-mail, discours) dans le but de vendre c'est A.I.D.A, qui signifie Attention, Intérêt, Désir, Action.
C'est l'un des modèles les plus anciens utilisés dans la publicité (fin du XIXe siècle).
Selon AIDA, le texte doit d'abord attirer l'attention du lecteur, puis susciter un intérêt pour le produit, puis transformer cet intérêt en un fort désir de posséder le produit, et enfin demander à la personne d'acheter le produit ou de faire une action qui conduira éventuellement à une vente.
Ce sont en quelque sorte les différentes étapes par lesquelles nous passons tous avant d’acheter un produit ou service.
Attention
Le but de cette partie est d'attirer l'attention.
Cela se passe généralement avec le titre et/ou l'image d'un article, d'une vidéo, d'un e-mail ect...
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter l'article "Comment rédiger un titre efficace ?".
Intérêt
Ensuite, on garde l'attention de la personne en suscitant son intérêt avec des faits, des statistiques, des utilisations, des histoires (storytelling) intéressantes en rapport avec notre produit.
Dans cette partie, on va généralement évoquer le problème de la personne.
On peut intégrer une partie d'une autre formule qui s'appelle P.A.S (Problème, Aggravation, Solution).
Notamment la partie Aggravation. Le but étant de développer le problème jusqu'à le rendre viscéral :
- En précisant et amplifiant les conséquences de ne pas résoudre le problème.
- En faisant visualiser le futur de la personne.
- En rendant le problème urgent.
- En mettant en avant les émotions qui accompagnent le problème.
Plus le problème sera décrit précisément, plus la personne sentira que vous la comprenez et aura confiance en vous.
Désir
À ce stade, la personne n'a pas encore de raison d'acheter votre produit ou service.
Il faut faire en sorte qu'il veuille acheter/utiliser votre produit ou service.
Montrez-lui ce que le produit peut lui apporter et ce que sa vie pourrait être avec.
Vous allez donc parler de votre offre, ce qu’elle contient (fonctionnalités) et ce qu’elle apporte de concret à la personne (bénéfices).
Conviction
Étape facultative, mais très importante.
La conviction, c'est transformer le doute en confiance. Cela peut se faire de différentes manières, principalement en démontrant que les résultats présentés ne se limitent pas à "nous croire sur parole".
En y ajoutant :
- Des témoignages (preuve social)
- Des statistiques
- Une démo
- Des garanties
-
Une FAQ (pour Répondre aux objections)
Action
Dites-lui EXACTEMENT ce qu'il faut faire. Il est toujours préférable de ne donner qu'une seule option.
Montrez-lui où cliquer, donnez-lui un numéro à appeler ou dites-lui comment acheter.
IDCA
Si vous avez déjà leur attention, par exemple par le biais d'un tweet ou d'une campagne marketing, votre landing page n'a pas nécessairement besoin d'attirer l'attention en partant de zéro.
Vous pouvez simplement structurer votre argumentaire avec IDCA.
Conclusion
La psychologie de cet outil est basée sur le Modèle C.A.B (Cognition, Affect, Behavior).
En gros, la personne apprend à vous connaître, à ressentir quelque chose, et passe à l'action.
AIDA est un outil indispensable pour convaincre une personne d'acheter un produit.
Bien évidemment, ce n'est pas une formule magique qui permet de vendre tout et n'importe quoi.
Il est très compliqué, voir impossible de créer le besoin pour un produit, et cette formule n'y changera rien.
Il est préférable d'utiliser cette formule pour vendre un produit que l'on achèterait nous-mêmes ;)