Pour améliorer l'impact de notre contenu ou choisir une idée de produit, il est peut-être intéressant de connaitre le niveau de sensibilisation de notre prospect par rapport à notre produit.
L'impact de notre contenu ou de notre produit sera différent d'un prospect à l'autre si l'on ne tient pas compte de ce concept.
Le contenu doit donc être adapté selon la personne à qui l'on s'adresse.
Plus la personne sera consciente de notre produit, plus notre contenu devra être proposé de manière directe.
Il est facile de vendre à ce niveau de sensibilisation. Une simple promotion peut inciter la personne à passer à l'action.
Si la personne n'est pas du tout consciente, alors il faudra lui proposer du contenu de manière indirecte (éducation, storytelling, ect...)
1. Inconscient
La personne n'a pas conscience de son problème et n'a aucune idée de votre solution.
Il s'agit du marché le plus difficile. À stade-là il faut d'abord éduquer la personne et la faire évoluer petit à petit vers notre produit.
2. Conscient du problème
La personne est consciente de son problème, mais ne sait pas que des solutions existent.
3. Conscient de la solution
La personne a découvert que des solutions existent à son problème.
4. Conscient du produit
La personne est consciente de votre produit, mais ne le désire pas encore.
Le contenu doit parler du produit pour convaincre davantage.
5. Le plus conscient
La personne connait votre produit et est persuadée que votre solution est susceptible d'être la meilleure solution à son problème.
À ce stade, la personne n'a plus besoin d'être convaincue, il faut aller droit au but.
Exemple concret
Il sera difficile de vendre un matelas anti-acarien à une personne qui n'a pas conscience que son rhume allérgique provient de son lit.
Contrairement à une personne qui cherche activement à acheter un lit anti-acarien pour anéantir ses problèmes allergique.
Comment connaitre le niveau de conscience d'un prospect en ligne ?
Il est possible de savoir où se trouve un visiteur sur l'échelle de sensibilisation.
Exemples :
- Une personne se rend sur le site en tapant directement l'URL = conscience élevée
- Une personne se rend sur le site depuis un lien twitter = conscience faible
- Une personne se rend sur le site depuis plusieurs mots-clés sur un moteur de recherche = conscience du problème
Plusieurs contenus différents peuvent être affichés en fonction du niveau de conscience de la personne.
Références :
- Breakthrough Advertising de Eugène Schwartz publié en 1966, l'auteur parle du concept des 5 niveaux de conscience d'un prospect.
- Le concept d'Eugène Schartz a été revisité par Michael Masterson dans son livre Great Leads