Choisir : La décision la plus importante lors du démarrage de votre entreprise

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Choisir le bon ou le mauvais marché est la seule chose qui définit le succès de votre entreprise. Si vous choisissez le mauvais marché, votre entreprise est vouée à l'échec avant même de commencer.

Au lieu de vous demander quoi construire ou vendre, il vaut mieux se demander qui servir.

Le livre Choose de Ryan Levesque vous apprend à mesurer la demande de votre idée, à déterminer la taille et le potentiel d'un marché et à trouver un angle unique.

Créer une entreprise, c'est pareil que la mise à l'eau d'un bateau

La rivière dans laquelle vous lancez ce bateau a beaucoup plus d'impact sur la vitesse à laquelle vous irez que le type de bateau que vous avez.

Petite rivière

Si vous choisissez une rivière peu profonde et avec un faible courant, les chances de succès ne sont pas en votre faveur.

Vous aurez beau avoir le meilleur bateau et le meilleur équipage du monde, s'il n'y a pas de courant vous n'irez pas bien loin.

Grosse rivière

À contrario, si vous choisissez une rivière déchainée vous pouvez chavirer et être percuté par d'autres bateaux.

La rivière idéale

La rivière idéale est cachée entre ces deux extrêmes.

Vous allez quand même devoir préparer votre bateau et l'amener au bord de la rivière, mais une fois qu'il sera lancé, le courant vous emportera automatiquement.

Vous ne passerez pas votre temps à essayer d'en générer un.

Brainstormer son business modèle

Il existe un tas de business modèles (Produits physique, Logiciels, Coaching/Consulting, SAAS, Etc..).

D'après Ryan Levesque, il en existe un qui est au-dessus des autres : éduquer et vendre son expertise.

Dans cette optique, il existe 4 catégories à explorer :

Chaque catégorie représente un niveau différent de votre personnalité. De double introverti (II) à double extraverti (EE).

Un introverti aura tendance à choisir un produit qui n'implique pas d'interagir continuellement avec beaucoup de gens.

Et un extraverti à choisir un modèle basé sur le groupe.

Brainstormer son marché

Quel type de marché correspond au type d'entrepreneur que vous êtes ?

Répondre à cette question va vous permettra de choisir votre business modèle, produit et marché.

Les quatre types d'entrepreneurs

  • Entrepreneurs avec une mission

Ils sont guidés par une mission qui les dépasse et pour laquelle ils sont prêts à "mourir" pour. Il s'agit souvent de réaliser une mission qui a pour but de retirer une forte douleur.

Exemple : Un programme pour lutter contre le harcèlement scolaire.

  • Entrepreneurs avec une passion

Ils sont guidés par leur passion, et accompagnent les personnes vers quelque chose de positif.

Exemple : Apprendre et enseigner la guitare

  • Entrepreneurs à la recherche d'opportunités

Ces entrepreneurs sont à la recherche de nouvelles zones d'opportunités et de croissance. Ils sont guidés par la recherche de problèmes à résoudre, peu importe le domaine.

  • Entrepreneurs indécis

Tous les entrepreneurs qui ne savent pas dans quelle catégorie se placer.

Brainstormer son idée

Dans le framework Choose, Ryan Levesque parle du concept des Keyword Phrases.

Une Keyword Phrase est une suite de mots clés qui décrit ce que vous faites ou ce qui est au coeur ce que vous offrez.

Exemple: Si votre idée concerne la prise de parole en publique, alors votre liste de Keyword Phrase pourra être :

  • parler en publique
  • faire un discours
  • améliorer votre diction

Astuce : Vous pouvez jouer avec l'autosuggestion de Google pour trouver des idées, et jouer avec un dictionnaire de synonymes pour trouver des variantes.

Une fois la liste de Keyword Phrases défini, il vous suffit de les ajouter à la suite de "Je veux aider les gens à [Keyword Phrase]".

Puis de les trier en répondant à la question :

  • Seriez-vous prêt à "mourir" pour cette idée ?
  • Êtes-vous passionné à propos de cette idée ?
  • Est-ce que cette idée correspond à votre personnalité ?
  • Pouvez-vous vous voir continuer à faire cela dans 5 ans ?

Priorisez et choisissez les 3 meilleures Keyword Phrases (voir PDF) qui représenteront vos idées de business.

Bullseye Keyword

Les Bullseye Keywords doivent exprimer le processus, le parcours ou la transformation que les gens connaîtront à l'utilisation de votre produit.

Par exemple, si votre idée est "Je veux aider les personnes à prendre soin de leur orchidée", les Bullseye Keywords seront "prendre soin des orchidées", "faire grandir des orchidées" ou "créer des jardins d'orchidées".

Les mots clés "prendre soin" représentant le processus de transformation avec lequel vous aidez les gens.

Si votre idée est "je veux aider les gens à brasser leur propre bière", les Bullseye Keywords seront "brassage de bière", "comment brasser de la bière", etc...

Le secret est de ne pas sous-estimer le pouvoir de transformer vos clients.

Premier test de réussite Google / Amazon

On vérifie maintenant si ces mots clés sont viables ou non via un petit test rapide.

Tapez vos mots-clés dans Google et Amazon et voyez si les résultats qui s'affichent sont similaires à ceux que vous aviez à l'esprit.

Par exemple, si votre idée concerne l'amélioration de la mémoire et que vos mots clés sont "expand memory" et "improve memory", vous vous apercevrez qu'en tapant le mot clé "expand memory" sur Google cela affiche des résultats en rapport avec la RAM des ordinateurs.

Market Size Sweet Spot

Le Sweet Spot représente un marché qui n'est ni trop grand, ni trop petit.

  • Choisissez un marché trop grand et vous devrez faire face à de nombreux concurrents qui ont les poches pleines.
  • Choisissez un marché trop petit et vous n'aurez pas le nombre de clients dont vous aurez besoin pour réussir.

L'un des meilleurs moyens de vérifier si notre idée ce trouve au milieu est de renseigner nos mots clés choisis précédemment sur Google Trends.

On compare notre idée avec d'autres niches comme Orchid Care, Improve Memory, Leadership Skills, Beekeeping.

Si notre mot clé est le bitcoin, on s'aperçoit que le marché est beaucoup trop concurrentiel.

Et dans le cas contraire, si notre mot clé est "improve confidence", on s'aperçoit que ce marché est trop petit.

Si votre mot clé ne rentre pas dans "les cases", cela ne signifie pas nécessairement que votre idée est à jeter. Cela peut simplement signifier que vous devez potentiellement réaffiner votre idée de mot clé.

Market Competition Sweet Spot

Le but n'est pas d'éliminer ou de ne pas avoir de concurrence, mais plutôt d'avoir le bon nombre de concurrents.

  • Trop de concurrents et il est impossible de se faire entendre
  • Trop peu de concurrents et cela dit que quelque chose ne va pas dans cette niche ; les pionniers se font tirer dessus et les colons deviennent riches

Google, Amazon, Facebook, Apple n'était pas les pionniers, ils ont simplement trouvé quelque chose qui fonctionnait et l'ont amélioré.

Pour savoir si votre idée rentre dans le Market Competition Sweet Spot il suffit de vérifier si vos concurrents dépensent de l'argent en publicité.

Les entreprises ne peuvent pas dépenser de l'argent en marketing si elles ne sont pas rentables pendant très longtemps à moins qu'elles ne soient soutenues par une personne avec beaucoup d'argent (ce que nous avons essentiellement éliminé avec l'étape précédente).

Si elles dépensent de l'argent en publicité, il y a de fortes chances qu'ils fassent réellement de l'argent dans leur entreprise.

Tapez votre mot clé dans Amazon et regardez combien de messages sponsorisés il y a ; notez que vous devriez rechercher des produits d'information et non des produits physiques.

  • 3-7 publicités est un feu vert
  • 1-2 ou 8-9 publicités est un feu orange
  • 1 ou 10 publicités est un feu rouge

Market Must-Haves

Il existe 5 types de marchés incontournables. Vérifier que votre marché correspond à ces 5 caractéristiques pour que vous soyez sûr que votre idée peut être rentable.

1. Marché Evergreen

Un marché Evergreen, contrairement au marché de la mode par exemple, à une longévité  continue et stable qui n'est pas menacée par des forces extérieures comme des changements culturels, une économie capricieuse ou un intérêt éphémère.

C'est un marché stable depuis des décennies avec une demande constante. Il continuera de faire de l'argent au fil du temps.

Regardez les données de tendance de Google depuis 2004 pour vous assurer que vous avez un marché stable.

2. Marché enthousiaste

C'est un marché où les acheteurs sont tellement enthousiasmés par le sujet qu'ils ont tendance à être des acheteurs réguliers.

Pensez aux gens de votre marché, sont-ils enthousiasmés par le problème que vous résolvez ?

Un moyen rapide de savoir est de rechercher s'il y a un club pour les types de personnes qui achèteraient votre produit ou service.

3. Un problème à 10 000€

Il ne s'agit pas de facturer 10 000 € pour résoudre un problème spécifique mais plutôt de savoir si vous résolvez un problème tellement urgent que vos clients seraient prêt à payer presque n'importe quoi pour le résoudre.

Est-ce que le PROBLÈME que vous résolvez est le genre de chose qui réveillerait votre prospect au milieu de la nuit ?

Un problème à 1000€ peut sous certaines circonstances se transformer en un problème à 10 000€.

Dans le modèle IN/UP/MAX de Ryan Levesque, ce problème à 10 000€ correspond au IN.

4. Problèmes futurs

Un marché qui a des problèmes supplémentaires adjacents à celui que vous vous concentrez actuellement sur la résolution vous donnera la possibilité d'élargir vos produits, de faire équipe avec un autre fournisseur ou etc., maximiser la valeur client

On cherche ici des problèmes futurs que vous pouvez résoudre pour ce même client au-delà du premier problème.

C'est le UP du modèle IN/UP/MAX.

5. Joueurs avec de l'argent

Un marché viable est celui qui a des "Joueurs avec de l'argent", des gens qui sont prêts à dépenser une grosse somme d'argent dans un domaine particulier de leur vie et/ou éviter un problème récurrent.

Le domaine du Golf est un parfait exemple. Le revenu potentiel des golfeurs continue d'augmenter avec des dépenses régulières pour des vacances de golf haut de gamme.

Recherchez des produits "MAX" parmi vos concurrents et assurez-vous que le marché a un problème de 10 000 €.

Cherchez sur Google vos Bullseye Keywords en ajoutant des mots comme "certification", "mentoring", "mastermind", "voyage".

Choisir une idée

Maintenant, il ne reste plus qu'à choisir.

Pour résumer la méthode Choose, vous devez de manière itérative :

  1. Brainstormer
  • Définir votre business modèle parmi ces 4 catégories selon votre personnalité pour savoir quel type de produit proposer à votre marché.
  • Définir quel type d'entrepreneur parmi ces 4 types d'entrepreneurs vous êtes afin de savoir quel type de marché vous correspond le mieux.
  • Définir, priorisez et choisissez les 3 meilleures Keyword Phrases qui décrit ce que vous faites au format "Je veux aider les gens à [Keyword Phrase]"
  1. Tester
  • Passez vos mots-clés au Google / Amazon test
  • Passez vos mots-clés au Market Size Sweet Spot test
  • Passez vos mots-clés au Market Competition Sweet Spot test
  • Passez vos mots-clés au Market Must-Haves test
  1. Choisir
  • Sélectionnez l'idée qui remporte tous les tests

Vous trouverez plus d'informations sur le document Choosing Your Greenlight Market.


Références :